Davidhvidbak

5 tips til at gøre en ny adfærd mere attraktiv

Hvis du vil have folk til at gøre noget ny, har du ofte brug for at adfærden fremstår så attraktivt som muligt. Men hvordan får man en ny adfærd til at virke ‘attraktiv’?

Det får du fem gode råd til på i denne artikel.

For at gøre din ønskede adfærd mere attraktiv, skal du få den til at virke:

  1. Mere “fordelagtig“
  2. Mere “mig“
  3. Mere “udbredt”
  4. Mere “muligt”
  5. Eller – gøre den uønskede adfærd, mindre af ovenstående.

Disclaimer: Dette er ikke en udtømmende liste over alle de ting der påvirker vores adfærd. Det er en pragmatisk tjekliste over ting der kan motivere folk til at ændre adfærd. Men husk at tilpasse din indsats til den kontekst og den målgruppe du arbejder med.

1. Få det til at virke mere “fordelagtigt”

Den første måde du kan gøre en adfærd mere attraktiv på, er at ændre folks opfattelse af fordelene og ulemperne der er ved det du gerne vil have dem til at gøre versus det de gør lige nu.

Det kan du gøre på to forskellige måder.

  1. Du kan ændre de egentlige fordele og ulemper. F.eks. ligner det at trængselsringen i Stockholm stadig har en positiv effekt (færre biler), nu 15 år efter den blev indført.
  2. Du kan ændre folks opfattelse af fordele og ulemper. F.eks. ved at fremhæve ulemper eller fordele man ikke er opmærksom på. Eller vinkle valget mellem to muligheder, ud fra en bestemt ramme, der får den nye adfærd til at fremstå som væsentligt mere fordelagtig.

Husk: At der er flere fordele vs. ulemper er ikke nok i sig selv. Folk skal også kende til dem, og være enige i at de er fordele. Og selv der, kan status quo bias få os til ikke at ændre adfærd.

Derfor; kig endeligt videre ned i listen ⤵

2. Få det til at virke mere “mig”

Den anden måde du kan gøre en adfærd mere attraktiv på, er ved at tale ind i folks selvforståelse. En ny handling er meget lidt attraktiv, hvis den ikke passer til vores identitet eller selvbillede.

Vi er nemlig ikke kun optagede af konsekvenserne af deres adfærd. Vi er også optagede af hvad det vi gør, siger om hvem vi er. Både i forhold til hvordan andre opfatter os, men også hvordan vi opfatter os selv.

Hvis du vil have folk til at gøre noget, så sørg for at handlingen bliver set som noget der passer til personens identitet. Og i hvert fald ikke iscenesætte den, som noget der bryder med deres identitet.

Her er et godt eksempel på hvad du IKKE skal gøre.:

Hvis du vil have folk til at spise mindre kød, og mere grønt, så skal du IKKE:

  • Kalde de grønne retter vegetariske i overskriften
  • Placere vegetarretterne i et særskilt afsnit på menukortet

For gør du det, fremhæver du den kødfri mad som noget der tilhører en bestemt identitet: vegetarerne. Fremfor blot nogle retter alle kunne vælge.

Ved at give den kødfri mad stemplet VEGETARISK – kommer man til at antyde, at det kun er for VEGETARER. Det er meget lidt attraktivt, hvis man ikke er vegetar. Og det fremhæver en identitet som kun et mindretal identificerer sig med. Og i tilfældet med kødfri retter, behøver man slet ikke at tale ind i en identitet.

Du skal i stedet for:

  • Frame retterne neutralt ift. identitet.
  • “Ravioli med Spinat og Ricotta” er meget mere attraktivt for en der spiser kød, end en “Vegetarisk Ravioli”.

3. Få det til at virke mere ‘udbredt’

Andre menneskers adfærd og holdninger, påvirker os mere end vi tror.

Derfor kan det være et hjælpsomt greb, at få den ønskede adfærd til at virke mere almindeligt eller populært.

Særligt i tilfælde hvor vi undervurderer hvor mange der allerede gør den ønskede adfærd, kan det hjælpe at fremhæve den positive sociale norm.

Det kunne f.eks. være:

  • “77% af dine naboer tager kortere bade for at spare på energien”
  • “85% af andre studerende drikker 0, 1, 2, 3 eller max 4 drinks når de fester”
  • “9 ud af 10 patienter møder op til deres aftaler på sygehuset”

Det kræver selfølgelig – at der allerede er en overvægt af folk, der gør det I gerne vil have folk til at gøre. Så hvad gør man hvis man ønsker en ny adfærd, som kun få gør?

Så kan du bruge dynamiske sociale normer.

Der er heldigvis nye studier der har vist at det at fremhæve en ny social trend, kan flytte adfærd i en positiv retning. Også selv når trenden kun består af nogle få.

Det kalder man nu for en ‘dynamisk’ social norm. Og dette greb fungerer ved at fremhæve den relative stigning (“trenden”), frem for den absolutte mængde.

Det kunne f.eks. være at skrive:

  • “Flere og flere tager deres egen kop med, istedet for at bruge pap-kopper.”

I stedet for:

  • “5% af vores kunder tager egen kop med”.

4. Få det til at virke mere “muligt”

For at folk skal engagere sig i en ny adfærd, skal de tro på at de kan få succes med ændringen. Troen på at man kan, har stor effekt på om man forsøger eller ej.

Tilliden til egne evner, kalder man også ‘selvmestringsevne’ (en: self-efficacy) inden for psykologien. Og der er en række studier som finder en positiv effekt af høj tillid til egne evner, på om man udfører en adfærd eller ej.

F.eks.:

  • Høj self-efficacy kan gøre en mere succesfuld i et rygestop.
  • Høj ‘self-efficacy’ for matematik, prædikterer interesse i matematik og valg af uddannelse indenfor matematik.
  • Self-efficacy for motion, har en positiv effekt på intention og vedholdenhed i at motionere over tid.

For at understøtte at folk tror på at den nye adfærd er muligt, kan du arbejde med at:

  • Gøre adfærden lettere – så det kræver mindre at gøre.
  • Fremhæve hvordan man gør, så det er tydeligt at se hvor let det er.
  • Give folk mulighed for at afprøve den nye adfærd, så de kan se de kan.
  • Find selv på flere idéer 🙂

Husk: Det at noget er let, er ikke det samme som at folk ved eller tror på at det er let, for dem. Derfor er den oplevede evne kritisk.

5. Gør den uønskede adfærd MINDRE af ovenstående

Endeligt kan du gøre en ny adfærd mere attraktiv, ved at fremstille det du vil have folk til at stoppe med at gøre som mindre af ovenstående.

Vil du have flere til at droppe bilen og tage cyklen i stedet, kan du derfor både arbejde med at gøre cyklen mere attraktiv ud fra de fire punkter ovenfor.

Men du kan også arbejde med at gøre bilen mindre attraktiv.

Det vil sige, få den uønskede adfærd til at virke mindre:

  1. Fordelagtigt: Fremhæv ulemperne ved bilen.
  2. “Mig”: Frame valgen af bilen om et valg der går imod værdier personens værdier.
  3. Udbredt: Fremhæv positive trends mod at færre vælger bilen (adfærd) eller ønsker at vælge bilen fra (normer).
  4. Muligt: Få bilen til at virke som en mere besværlig løsning (nu eller på sigt).

Vil du vide mere om adfærdsdesign?

Så overvej at tage med på mit næste kursus i Adfærdsdesign.

Kilder/læs mere:

Fordelagtigt:

Mig:

  • Surveyeksperiment med 11.000 deltagere, som viste at alle andre framinger af en vegetarret, end at kalde den vegetarisk, var mere attraktivt (Krpan & Houtsma, 2020): https://doi.org/10.1016/j.jenvp.2020.101391

Udbredt:

Muligt:

Seneste indlæg fra bloggen